Il marketing del passaparola, noto come WOM (Word of Mouth), è una delle tecniche più sedimentate per promuovere un brand, un messaggio, un prodotto o un servizio. Ma al tempo stesso è quello che funziona di più in determinate situazioni.
Ad esempio quando c’è notevole divario tra gli attori in campo. Ecco perché affrontiamo questo argomento – il passaparola di un’informazione da una persona all’altra – anche se è uno dei più noti e datati del settore marketing (online).
C’è sempre grande spazio per il passaparola in una strategia di promozione e consolidamento di un brand, piccolo o grande non fa differenza. Ad esempio la Apple sfrutta queste dinamiche e non dobbiamo per forza lanciarci in strane iniziative di viral o guerrilla marketing. Basta implementare alcuni aspetti naturali della nostra attività.
Comprensione del target
Per alimentare il passaparola devi conoscere il target. Che ha bisogni, esigenze, necessità differenti. Non esiste una soluzione unica per tutti e se riesci a cogliere quell’aspetto che anima una determinata fetta di clienti puoi contare su un passaparola continuo.
Ma naturale. Il motivo per cui tante aziende decidono di investire in passaparola è semplice: una volta innescato non ha bisogno di essere né gestito, né pagato. Certo, devi monitorare la sua evoluzione e alimentare i messaggi. Però avviene in modo automatico. E, soprattutto, naturale. Lo strumento fondamentale per avviare questa condizione è lo studio del target e nello specifico della definizione di buyer personas strutturate.
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Eccellenza del prodotto o servizio
Una delle prime riflessioni da mettere in risalto è la necessità di mettere in primo piano la qualità di ciò che vendi al cliente. Sembra una banalità ma non è così: spesso le aziende spostano l’attenzione verso altri aspetti del proprio business.
Come, ad esempio, il profitto a breve termine. Certo, risparmiando in continuazione sulla qualità offerta si riesce ad aumentare il margine di profitto. A discapito, però, di una serie di valori. Come, ad esempio, la diffusione del messaggio da persona a persona.
I potenziali clienti non parleranno più bene di te e del tuo prodotto o servizio, non consiglieranno ciò che fai perché offri qualcosa di estremamente mediocre. L’eccellenza paga sempre, anche se all’inizio non è facile da sostenere e gestire rispetto ai costi.
Lavora bene sul prezzo
Se il prodotto è uno dei primi ingredienti del marketing mix da sfruttare per alimentare il passaparola, il prezzo è quello successivo. Infatti in un percorso di decisione finale sul tipo di azienda da scegliere c’è il pricing a fare la differenza. Non sempre, è chiaro.
In alcuni casi un prezzo basso può essere visto come sinonimo di scarsa qualità. In altri diventa un trigger decisionale, un elemento chiave che una volta proposto può innescare un meccanismo a tuo favore. E spingere non solo a sceglierti ma anche a consigliarti.
Programmi di affiliazione
Uno dei metodi più semplici per innescare un circuito virtuoso di passaparola: premiare chi attiva dei messaggi che hanno al centro il tuo brand. Il meccanismo è semplice e riguarda la possibilità di premiare chi aumenta i referral, ovvero gli accessi, grazie alle citazioni.
L’esempio è quello delle promozioni con benefici a chi consiglia il nome dell’azienda a un parente o un amico per un periodo di prova. In questo modo si innesca un percorso win-win: chi consiglia ha dei benefit e l’azienda può intascare un nuovo contatto. Poi sarà compito suo fare in modo che sbocci l’interesse e avvenga la conversione.
Assistenza clienti superiore
Ho citato la Apple come esempio di azienda che si impone nel marketing del passaparola. Questo avviene grazie a un aspetto chiave: il customer care service. Che è affidabile, competente, disponibile, sempre presente e in grado di risolvere ogni problema esposto.
Se un cliente sa che può contare su un servizio clienti in grado di dare valore aggiunto all’acquisto è invogliato non solo a ripetere un’eventuale scelta, ma anche a consigliare il brand a eventuali amici, parenti e conoscenti vari. Chi risparmia su questi aspetti sbaglia.
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Recensioni e testimonianze
Ci sono dei messaggi che parlano direttamente ai bias cognitivi dell’individuo e lo costringono a seguire delle scorciatoie mentali molto interessanti. Che ovviamente puoi sfruttare a tuo favore per avviare un percorso di marketing del passaparola.
Di cosa parlo? Semplice, delle recensioni. Le puoi pubblicare sul sito web, su una landing page ma funziona tutto meglio – almeno in termini di Word of Mouth – se utilizzi piattaforme esterne e apertamente indipendenti dalla tua influenza.
Ad esempio, puoi avviare un profilo aziendale su Google e ottenere delle review su questa piattaforma, che è ideale per lavorare sulla local SEO. In più hai la possibilità di esserci su Trustpilot e altre piattaforme specifiche in base al tipo di attività.
Come ad esempio Tripadvisor. Avere tante recensioni positive, a 5 stelle o poco meno, ti permette di applicare una marcia in più al tuo percorso di Word of Mouth Marketing.
