Comprendere chi sono i tuoi clienti è fondamentale per creare strategie di marketing efficaci e personalizzate. Le buyer persona ti aiutano a identificare il tuo pubblico ideale, comprendere i loro bisogni e costruire messaggi mirati che risuonano con le esigenze reali.
Per realizzare un piano di marketing realmente efficace, in grado di portare dei risultati misurabili, non basta lavorare sulla pratica e incasellare attività più o meno efficaci.
Bisogna condurre un’analisi di mercato efficace e, di conseguenza, analizzare il target di riferimento. Quindi, è necessario creare delle buyer persona. Vuoi approfondire?
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Cosa sono le buyer persona? Definizione
Molti clienti ci chiedono, quando presentiamo i piani di promozione e marketing, maggiori informazioni su questo punto: “cosa s’intende per buyer persona?”. La risposta è semplice: stiamo parlando di una rappresentazione idealtipica, quindi non realmente presente nella realtà quotidiana, del cliente ideale che fa parte di una segmentazione specifica.
La creazione di una buyer persona è basata su dati reali, raccolti in modi differenti, e ricerche di mercato. Il tutto, poi, viene arricchito da ipotesi relative a comportamenti, motivazioni, obiettivi, necessità e timori. Tutto questo è necessario per delineare delle strategie di marketing, comunicazione e sviluppo in ogni fase del funnel di vendita.
Perché realizzare delle buyer persona strutturate?
Il motivo è semplice: se parli con tutto il pubblico, in realtà, non comunichi con nessuno. Quali vantaggi offre la realizzazione delle buyer persona dei clienti che lavorano con la tua azienda? Ecco una serie di punti che spesso registriamo intervistando i nostri clienti:
- Migliore definizione del tono di voce: sappiamo come parlare e con quali parole.
- Priorità nelle azioni di marketing: si investe su quelle dove si muove il cliente.
- Meno sprechi, più conversioni: campagne mirate, messaggi efficaci e rilevanti.
Una buyer persona ti permette di risparmiare soldi e tempo. E ti aiuta a costruire relazioni sane e durature con il tuo pubblico. In questo modo, infatti, puoi concentrarti sulle persone con cui vuoi lavorare. Quelle che apprezzano il tuo valore, che sono pronte ad ascoltarti e che possono trasformarsi in clienti soddisfatti (e portarti altri potenziali contatti).
Un esempio di buyer persona applicato alla realtà
Per descrivere un esempio di buyer persona e di uso virtuoso di questo tassello della strategia di marketing ti descriviamo un piccolo case study firmato da Markcom.
In una recente pre-analisi per un’azienda che produce cosmetici naturali, il primo passo è stato proprio lo studio delle buyer persona. Ovvero dei profili dei potenziali utenti a cui rivolgere la comunicazione. Il motivo che ci ha spinto verso questa direzione?
- Allineare i messaggi con una mappa precisa dei bisogni e del linguaggio.
- Ottimizzare la distribuzione dei contenuti e sapere dove il tuo cliente si informa.
- Semplificare le decisioni di marketing: ogni scelta, da una headline a una campagna.
- Costruire relazioni, parlare la stessa lingua, rispettare i tempi e anticipare i bisogni.
L’azienda desiderava posizionarsi all’estero, ma non aveva identificato il target. Attraverso analisi di mercato, osservazione e confronto con il team interno, abbiamo individuato due profili. Questa distinzione ci ha consentito di capire come strutturare l’offerta, differenziare i messaggi e ottimizzare il sito per dialogare in modo più diretto con ciascun profilo.
In questa fase, lo studio delle buyer persona è diventato il perno dell’intero lavoro. A partire da dati di mercato, analisi delle ricerche, osservazione del comportamento online e valutazione dei trend di settore, abbiamo individuato 2 profili chiave.
Buyer Persona 1: Green Minimalist, età 25-35
- Professionista urbana, attenta alla skincare naturale e cruelty-free.
- Si informa su blog, social media e portali di clean beauty.
- Preferisce pochi prodotti, ma selezionati con cura.
- Valuta attentamente etichette, certificazioni, packaging sostenibile.
- È disposta a pagare un prezzo premium per prodotti trasparenti e coerenti.
Buyer Persona 2: Wellness Guardian, età 45-60
- Donna attenta al benessere, con forte sensibilità verso il biologico.
- Si informa attraverso riviste, newsletter e raccomandazioni personali.
- Cerca prodotti efficaci, sicuri e legati a una filosofia naturale e artigianale.
- Apprezza brand che raccontano la propria storia e mostrano il volto umano.
- È fedele quando percepisce affidabilità, chiarezza e qualità costante.
L’analisi ha portato alla luce il valore di una narrazione più coerente con i desideri e i linguaggi. Inoltre notiamo l’opportunità di differenziare i contenuti per aumentare la rilevanza percepita e la necessità di rendere più chiara l’identità dell’azienda sui touchpoint digitali.
Questa fase di studio ha fornito all’azienda una mappa di lettura chiara e attivabile, utile per prendere decisioni più consapevoli e orientare ogni passo futuro nella giusta direzione.
Come realizzare una buyer persona efficace?
A differenza del concetto di target, spesso generico e statico, la buyer persona evolve, si arricchisce e viene utilizzata in modo trasversale. Ad esempio, realizzare questi profili diventa fondamentale nel momento in cui hai bisogno di lavorare su:
- Definizione del tono di voce.
- Realizzazione dei contenuti.
- Progettazione della UX.
- Pianificazione delle offerte.
Quindi, per costruire una buyer persona devi sapere con chi stai parlando, quali sono le sue esigenze, dove si informa e in che modo preferisce ricevere valore. Una buyer persona ben costruita ti permette di parlare con chiarezza alle persone giuste, usando il linguaggio che aspettavano di sentire. Ecco i passaggi fondamentali per realizzare un lavoro di qualità.
Non si tratta solo di raccogliere informazioni, ma di organizzare in modo utile l’azione strategica. Ecco 9 pilastri fondamentali che definiscono una BP efficace.
Nome della persona
Questo dettaglio ti permette di visualizzare la persona e di riferirsi a lei in modo pratico e chiaro all’interno del team. Dai un nome fittizio alla tua buyer persona e descrivi il suo ruolo professionale. Questo aiuta a personalizzare e umanizzare la tua target audience.
Età e genere
Identifica l’età, il genere, il livello di istruzione, la posizione geografica e altri dati demografici rilevanti per il target. Sono dati che aiutano a definire il contesto di vita e il tipo di linguaggio da utilizzare. Non sono sufficienti da soli, ma offrono un primo punto di partenza.
Situazione professionale
Questo passaggio consente di comprendere abitudini, tempi decisionali, ruolo, responsabilità. Ogni scenario lavorativo ha dinamiche specifiche.
Obiettivi e desideri
Cosa vuole ottenere la persona? Quali risultati sta cercando? Definire questo step ti aiuta a costruire una proposta orientata al traguardo. Descrivi cosa vuole questa persona, sia a livello professionale che personale, e come i tuoi prodotti o servizi possono aiutarla.
Problemi e timori
Ogni scelta parte da un’esigenza. Conoscere i punti di attenzione aiuta a rispondere in modo preciso e rassicurante. Identifica i punti di dolore (pain points) e le sfide quotidiane della Buyer Persona, evidenziando come il tuo prodotto o servizio può fornire una soluzione.
Fonti di informazione
Dove si informa la Buyer Persona? Quali contenuti segue? A quali persone o canali dà attenzione? Devi individuare con estrema cura e attenzione le fonti di informazione preferite. Come social media, blog, recensioni, siti di comparazione o influencer del settore.
Obiezioni all’acquisto
Le riflessioni possono rallentare il percorso. Mappare queste osservazioni aiuta a preparare le risposte. Sarà utile decifrare le barriere d’acquisto come il prezzo, la mancanza di fiducia nel brand, o dubbi sul valore del prodotto, e considerare come superarle.
Nella buyer persona che stai realizzando puoi aggiungere come aiutare il soggetto concretamente e in che modo la proposta porta beneficio al soggetto. Qui si definisce il valore reale della soluzione ma anche tono di voce e linguaggio. Ogni persona ha un modo diverso di ascoltare: capire quale tono scegliere significa entrare in sintonia.
Vuoi realizzare le tue buyer persona?
Le buyer persona sono uno strumento utile per progettare strategie che mettono davvero al centro le persone. Questi documenti – realizzati organizzando le informazioni appena citate – aiutano a comunicare con precisione, a costruire connessioni e a generare valore.
Dedicare attenzione a questo passaggio significa compiere una scelta di visione: costruire relazioni basate sulla comprensione, sull’ascolto e sull’intenzione di essere davvero utili.
Per iniziare questo percorso, con metodo e concretezza, puoi utilizzare il nostro Marketing Starter Kit: uno strumento pratico per dare forma e struttura alla tua strategia, partendo proprio dalle persone giuste. Nel frattempo, puoi anche scaricare l’infografica.
