Come internazionalizzare la tua azienda con il web marketing

Sempre più di frequente ricevo richieste di preventivi da parte delle aziende che vogliono iniziare il processo d’internazionalizzazione delle imprese.

Sembra un passaggio difficile, vero? Quando decidi d’internazionalizzare la tua attività devi renderla competitiva in mercati diversi da quelli a cui sei abituato.

Ti viene chiesto di stare al tavolo con interlocutori di un mercato globale. In questo post voglio condividere i passaggi necessari per promuovere nel mondo i prodotti e i servizi dell’impresa con il web marketing. Obiettivo di quest’operazione?

Rendere efficace il processo d’internazionalizzazione dell’azienda. Sì perché non puoi portare la tua impresa nel mondo se non hai una presenza online all’altezza.

Cos’è l’internazionalizzazione delle imprese

L’internazionalizzazione delle imprese è un processo che hanno come obiettivo quello di vendere i prodotti e i servizi di un’impresa sui mercati internazionali.

Ci hai mai pensato per la tua attività? Sì. Alzi la mano chi non ha mai immaginato questa strategia commerciale per la propria azienda. Anche io confesso di aver preso in considerazione l’ipotesi, e non è escluso che nei prossimi anni mi attivi.

Internazionalizzare richiede competenze e risorse, oltre alla volontà. Per questo consiglio un primo passaggio chiave: fatti assistere dal tuo commercialista o dalla tua associazione di categoria: ti forniranno indicazioni adeguate.

Internazionalizzazione come scelta strategica

Stai prendendo in considerazione la possibilità d’internazionalizzare la tua attività. Bene, quali sono le motivazioni? Di sicuro è una scelta strategica che avrà dei riflessi sull’organizzazione interna ed esterna dell’impresa. Non è un passaggio facile.

Occorre una forte determinazione. Questa può nascere solo da necessità oggettive e misurabili, e non può essere frutto di una semplice intuizione. Perché aprire nuovi scenari commerciali oltre i confini nazionali? Ci sono diversi motivi.

Aumentare il fatturato

Questo vale soprattutto per periodi di recessione, come quello che stiamo vivendo. Aprire nuovi scenari consente di non dipendere solo dal mercato nazionale.

Aumentare la competitività

L’internazionalizzazione  dell’impresa, e quindi della propria realtà aziendale, può essere vista come un passaggio in più rispetto ai propri concorrenti nazionali.

Stimolare la ricerca e lo sviluppo

Il confronto stimola lo studio di nuove soluzioni. Lo sviluppo di prodotti e di modalità con cui erogare un servizio possono portare benefici anche nel mercato interno.

Allungare ciclo vita di prodotti e servizi

Un bene può essere venduto tutto l’anno su mercati internazionali. Un prodotto ritenuto superato in patria può essere considerato innovativo in altre nazioni.

Migliorare il servizio clienti

Dimostri attenzione nel servizio clienti che deve essere all’altezza e fornire un’assistenza di ottima qualità. All’estero la valutazione del customer care fa la differenza.

Il Sole 24 Ore identifica l’internazionalizzazione come un elemento in grado di incidere sugli indici di crescita dell’impresa. Questa è l’opinione degli imprenditori:

L’esportazione di beni e servizi (42,2%) rimane, ad oggi, lo strumento prioritario cui le aziende italiane ricorrono per operare al di fuori dei confini nazionali. I dati ufficiali sull’interscambio con l’estero, in particolare quelli afferenti l’export, confermano la bontà di tale scelta e il ritorno di molte aziende sui mercati internazionali dopo un periodo contrassegnato da qualche difficoltà. 

Se la tua impresa ha queste esigenze, allora ti serve un piano che identifichi i punti di forza e di debolezza della tua organizzazione. Devi costruire le premesse economiche per avere successo in realtà commerciali estremamente competitive.

L’importanza del business plan aziendale

Con il Business Plan puoi realizzare l’analisi di fattibilità del tuo progetto d’internazionalizzazione. Questo strumento strategico-operativo ha l’obiettivo di realizzare una valutazione dei dati economico-finanziari e organizzativi dell’impresa.

E del mercato. Il Business Plan è costituito da due parti: una descrittiva, che definisce lo studio dei mercati e del settore d’appartenenza, la strategia aziendale e il piano operativo. Un’altra riguarda l’aspetto economico e finanziario utile a stabilire la sostenibilità da parte dell’impresa. La parte descrittiva analizza vari aspetti. Tra cui:

• organizzativi;
• di mercato e della concorrenza;
• valutari;
• politici, culturali e sociali;
• normativi;
• contabili e fiscali.

Non approfondisco la parte economica e finanziaria, lasciandola agli esperti. Ho voluto accennare a questi punti per confermare la necessità di redigere un progetto d’internazionalizzazione. Gli aspetti promozionali e di comunicazione sono fondamentali ma secondari. Come valutare la fattibilità di tutto questo?

Usa Market Finder di Google (ma cos’è?)

Uno degli strumenti più interessanti per aiutare l’azienda a muovere i suoi primi passi in un processo di internazionalizzazione. Di sicuro non può sostituire lo studio approfondito di un esperto, ma Market Finder di Google è perfetto per iniziare.

Perché attraverso una semplice ricerca intorno al tuo dominio dà tutti i dati che potrebbero interessare l’impresa che vuole aprirsi a nuovi mercati.

Ad esempio indica come acquistano le persone, quali dispositivi usano, utilizzo di internet per fare acquisti online. Insomma, Market Finder di Google è l’anello che congiunge business plan e web marketing aziendale per l’internazionalizzazione.

Web marketing e internazionalizzazione

La parte organizzativa, in un processo d’internazionalizzazione, è fondamentale. Per questo hai studiato, insieme con il tuo consulente di fiducia, tutti i passaggi per completare il cambiamento. Ora devi occuparti di comunicazione e marketing.

Stai pensando al web marketing per promuovere a livello internazionale la tua attività? Se la risposta è sì devi analizzare la tua presenza online, partendo dal sito web: lo strumento più importante per far conoscere l’impresa in ogni paese e nazione.

Se il sito web è realizzato in modo professionale, risponde ai criteri necessari per ottenere visibilità sui motori di ricerca. Non basta essere indicizzati su Google.

Devi guadagnare un posizionamento da prima pagina. E lo puoi ottenere solo con una buona attività SEO internazionale e contenuti creati da un madrelingua.

Il web marketing può essere di grande aiuto per internazionalizzare la tua impresa. Utilizza diversi canali per comunicare online il valore dell’azienda: i motori di ricerca, i social network e le newsletter. Ma non dimentichiamo i contenuti. In sintesi:

Le attività SEO (Search Engine Optimization)

L’ottimizzazione per i motori di ricerca consente di ottenere dei posizionamenti ottimali per le esigenze del tuo potenziale cliente. Il sito, come vedremo più avanti, deve essere localizzato per ricerche specifiche su Google, Yahoo e Bing.

SEM (Search Engine Marketing)

Con strumenti come Google Ads promuovi il sito web attraverso campagne di pubblicità online.  Per ottenere il massimo rendimento devi assicurarti che il tuo sito web abbia delle pagine di atterraggio efficaci che coinvolgano il lettore.

DEM (Direct Email Marketing)

Con le campagne di Email Marketing veicoli informazioni tecniche, commerciali e promozionali a un pubblico di utenti profilati per raggiungere il tuo obiettivo.

I riferimenti al sito web, al blog e alle pagine di prodotto devono essere efficaci e all’altezza delle aspettative. Anche di un pubblico internazionale.

SMM (Social Media Marketing)

Il Social Media Marketing crea contatti e stabilisce conversazioni con clienti (effettivi e potenziali), sia con il blog aziendale che con i Social Network aziendali come

• LinkedIn.
• Facebook.
• Pinterest.
• Twitter.

Tutte queste attività hanno bisogno di un sito web che ti rappresenti in ogni latitudine. Per questo i requisiti necessari per l’internazionalizzazione del sito sono direttamente proporzionali alla sua localizzazione. Come iniziare?

La localizzazione del sito web dell’impresa

Localizzazione e internalizzazione sembrano concetti opposti. In realtà sono le facce della stessa medaglia. Se la tua impresa è un’attività locale che opera in diverse parti del mondo, è fondamentale localizzare il sito web. Cioè modificare i contenuti per adattarli alla lingua e alla cultura del pubblico di riferimento. Non basta tradurli.

Mi spiego meglio. La fornitura di tutte le informazioni utili per il contatto abbrevia i tempi della comunicazione. Ma devo fare attenzione a fornirli in modo corretto, considerando il luogo dove saranno visibili. Ecco qualche esempio:

Numeri di telefono

In questo caso è meglio evitare di scrivere +39 (0) ecc. perché verso l’Italia lo zero ci vuole sempre. Il consiglio è di utilizzare la forma 0039 + Prefisso + Numero;

Indicazioni stradali

In questo caso (molto comune sui siti web) è consigliato contestualizzare le indicazioni stradali partendo da aeroporti, stazioni ferroviarie o autostrade.

Unità di misura

Utilizza le abbreviazioni delle unità in lingua, inserisci in modo corretto punti e virgole per migliaia e decimali. Il tuo obiettivo è far capire a tutti cosa intendi.

Riferimenti di legge

Non è detto che il mio interlocutore estero conosca le nostre leggi, se vincolanti. Meglio tradurle o spiegarne il contenuto in modo chiaro e comprensibile.

Associazioni o consorzi

Se l’azienda appartiene a qualche associazione di categoria prestigiosa a livello nazionale, il visitatore estero potrebbe non comprenderne il valore reale.

Immagini sensibili

Non tutte le culture sono uguali. L’uso d’immagini particolari può offendere la suscettibilità e la cultura dei paesi dove vogliamo proporre i nostri prodotti e servizi.

Posizionare un sito con Google My Business

Google My Business è fondamentale per le attività locali. Conoscere questo strumento e configurarlo in modo corretto possono fare la differenza.

La geolocalizzazione consente al potenziale cliente di ottenere informazioni importanti sull’attività dell’impresa. Prima di visitare il sito web. Le recensioni e le foto possono contribuire a convincerlo ad un contatto immediato.

Blog e l’internazionalizzazione delle imprese

Confermo l’importanza del blog aziendale. E come la produzione dei post contribuisca ad affermare l’immagine. Questo vale di più se gli articoli devono raggiungere l’obiettivo di aumentare l’autorevolezza dell’impresa nel processo.

Perché il cliente internazionale dovrebbe scegliere la tua impresa e non un’altra? Quali sono le tue competenze? Con quali altri clienti importanti di quella zona geografica hai lavorato? A tutte queste domande puoi rispondere con il blog grazie a:

• casi di studio – Descrivi le esperienze internazionali con riferimento alle merci;
• interviste – Metti in evidenza le storie e il percorso professionale del tuo team;
• testimonianze – Raccogli e pubblica opinioni da parte di altri clienti internazionali;
• storytelling – descrivi le modalità con cui eroghi i servizi o produci i prodotti.

Il blog è uno strumento molto apprezzato. Se curato trasmette la passione per la propria attività più di altre iniziative. Crea appartenenza. Inoltre è un formidabile mezzo per lavorare con la SEO (ottimizzazione sui motori di ricerca) e per la Link Earning (tecniche per incrementare il numero di link in ingresso in modo naturale).

Consigli per la lettura – Ti consiglio la lettura di due articoli tratti dal blog di Semrush. Il primo, di Andrea Borcaro, sull’ecommerce internazionale: Cautele ed Opportunità. Il secondo, di Enrico Verga, approfondisce un caso di studio: la vendita all’estero di un prodotto tipico italiano: il panettone.

La definizione delle buyer personas

Ho già affrontato il tema delle buyer personas. Le rappresentazioni immaginarie e generalizzate dei tuoi clienti ideali ti aiutano a capire meglio le persone che vuoi raggiungere, e a personalizzare i contenuti in base a comportamenti ed esigenze.

Questo vale soprattutto quando vuoi rivolgerti a una platea internazionale. Clienti americani, russi o cinesi hanno esigenze diverse. Concentrare l’attenzione sul cliente è uno dei fondamenti dell’inbound marketing: devi deliziare con contenuti utili.

Indaga cosa cercano i tuoi clienti internazionali usando tool come Semrush, Seozoom, Keyword Planner, Ubersuggest o Answer The Public. Sono strumenti che consentono di guardare nell’archivio di Google e di capire cosa cercano le persone.

Costruisci il profilo del tuo cliente estero – Per approfondire, puoi consultare il documento creare le tue Buyer Personas. L’identikit che riuscirai a creare sarà indispensabile per scrivere contenuti efficaci.

Il ruolo strategico dei social network

I social network fanno parte della nostra vita quotidiana. I numeri sull’utilizzo di Facebook, nel mondo, parlano da soli. Questo vale anche per LinkedIn, Instagram e Twitter. Non importa se la tua impresa non li usa. Sono i tuoi clienti e i tuoi potenziali clienti che stanno già parlando (bene o male?) di te sui social network.

L’apertura dell’azienda ai mercati internazionali richiede la presenza su queste piattaforme, supportata da un sito web professionale, come abbiamo visto. La presenza di un blog, sotto il profilo delle condivisioni, può aiutare a fare la differenza.

La pagina LinkedIn della tua attività, ad esempio, deve essere agganciata a ogni curriculum personale dei collaboratori. Questo, più di ogni altra parola, consente di identificare l’azienda, la sua struttura e le sue competenze.

L’impresa deve farsi trovare su ogni canale utile. Quindi anche sui social network. I rating sulla pagina aziendale, i commenti positivi dei clienti, le testimonianze e il passaparola contribuiranno a creare un’immagine solida della tua realtà.

Con il Social Customer Service puoi deliziare il tuo cliente, offrendo un’opportunità straordinaria di contatto e di assistenza che non lo lascerà indifferente.

Anche questa attività non può essere improvvisata. Richiede competenze specifiche per gestire situazioni potenzialmente dannose per l’immagine dell’impresa.

Da leggere: i consigli per fare local SEO su WordPress

La partecipazione alle fiere internazionali

Una delle attività rilevanti per l’internazionalizzazione delle imprese è la partecipazione a fiere ed eventi. È in questi contesti che possiamo capitalizzare al meglio la presenza online dell’azienda. Qui i due fronti si incontrano.

Se hai fatto un buon lavoro di marketing puoi utilizzare tutti gli strumenti che abbiamo analizzato in precedenza durante gli incontri con i visitatori nello stand.

Abbreviare i tempi della comunicazione è fondamentale per sfruttare tutte le opportunità di vendita, soprattutto future. Con sito, blog e social puoi:

• Rimanere in contatto con i potenziali clienti attraverso LinkedIn, Twitter o Facebook.
• fornire assistenza a chi ti chiederà maggiori informazioni su un prodotto.
• Rimandare alla lettura degli articoli tecnici del blog.
• Approfondire le esigenze del visitatore citando i casi di studio esposti sul sito.

Lo scambio dei biglietti da visita avverrà sempre. Ma la scritta del sito web sul cartoncino deve essere una promessa di comunicazione efficiente. In sintesi, devi arrivare a poter dire al visitatore dello stand, come saluto:

Questo è l’indirizzo del nostro sito. Qui troverà tutte le informazioni necessarie per capire chi siamo e come lavoriamo. E il livello di assistenza che forniamo ai nostri clienti. E non dimentichi di lasciare il suo commento nel blog!

L’internazionalizzazione delle imprese

In questo post faccio il punto su quello che può fare il web marketing per l’internazionalizzazione della tua impresa. È un processo complesso che richiede un piano e persone competenti. E di una presenza online efficace, completa.

La promozione richiede un sito web all’altezza, localizzato in base alle esigenze specifiche del pubblico. Non basta tradurre le pagine. Anche gli articoli del blog devono essere creati per attirare l’attenzione e coinvolgere persone che hanno usi e costumi diversi. Devi conoscere le tue buyer personas internazionali.

Ora tocca a te. Mi interessa la tua opinione. Hai mai pensato di attivare un piano d’internazionalizzazione per la tua attività? Hai già un sito multilingua e tradotto le pagine dall’italiano o hai creato contenuti esclusivi? Lasciami le tue opinioni.