Il funnel marketing è un percorso di vendita in cui si parte da un pubblico ampio che non conosce ancora il tuo brand per arrivare a un gruppo di clienti ben targettizzato, fedele e felice di aver scelto proprio te.
Non a caso il termine inglese funnel può essere tradotto con imbuto – o anche canalizzazione – perché il concetto di partenza è proprio questo: si parte con una base ampia e si arriva a un risultato raffinato.
Vuoi maggiori informazioni su questa strategia di marketing pensata per aumentare vendite e fidelizzare i clienti fino a trasformarli in ambassador? Ecco cosa sapere su questo tema così importante.
Argomenti trattati in questo post
Cos’è il funnel marketing, definizione
Con questo termine intendiamo una tecnica di acquisizione clienti che parte da una base ampia – ma profilata – e termina con una fetta di contatti selezionati. L’obiettivo è quello di guidare i lead, ovvero i possibili customer, in un percorso composto da diversi touchpoint che porta dal non conoscere il marchio fino alla totale ammirazione e fidelizzazione. Il funnel di vendita si sposa con l’idea di inbound marketing.
Qui le persone ti trovano nel momento in cui hanno bisogno di te, ma può essere applicato a strategie differenti e ben più specifiche come ad esempio l’email marketing, il blogging, la pubblicità online. Per dare una definizione di funnel marketing possiamo dire che è un metodo per gestire i contatti acquisiti.
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Account based e funnel marketing
Il percorso compiuto dal funnel è opposto rispetto a quello relativo all’account based marketing. Quest’ultimo, infatti, punta verso un numero ristretto di utenti per riuscire a interagire subito con potenziali prospect. Ovvero contatti molto interessati e protesi all’acquisto, soprattutto rispetto ai lead.
I quali si caratterizzano per un interesse e non per una propensione all’acquisto. In poche parole? L’account based è perfetto per contesti B2B in cui si cercano contatti molto specifici e profilati, mentre il funnel marketing è più indicato per il B2C e per tutti quei settori in cui c’è un pubblico ampio.
Come costruire un percorso di vendita
Grazie al funnel marketing è possibile guardare a un pubblico ampio anche se non si vuole affrontare il percorso di conversione con una prospettiva generalista, tipico della pubblicità tradizionale che vede come target una massa indistinta di persone senza volto. Il percorso di vendita basato sul funnel, invece?
Questo circuito inizia dalla definizione di una buyer personas. Ovvero una raffigurazione idelatipica che rappresenti una fetta della nostra possibile clientela. Da qui si articola un percorso basato su una serie di passaggi che puoi individuare anche osservando questo grafico preso dall’articolo del blog Crazyegg.
Conoscenza del brand
In questa fase nessuno conosce ancora il tuo nome, devi farti largo tra un pubblico che hai studiato e sai di cosa ha bisogno. Quindi utilizzi strumenti come blog, social media, advertising e posizionamento organico su Google per intercettare necessità, esigenze e richieste di base. Ancora molto generiche, vero.
Ma comunque legate al tuo lavoro. La fase di top of funnel (parte superiore dell’imbuto) è quella più ampia, generica e legata a un processo di brand awareness per raggiungere una massa critica di interesse.
Alimentare l’interesse
In alcuni percorsi di funnel marketing più articolati – capita per prodotti o servizi complessi, ad esempio nel circuito B2B – una volta intercettato il contatto lo si alimenta attraverso un percorso di lead nurturing (nutrire il potenziale cliente). Questo avviene con i programmi di email marketing e si inviano contenuti.
Ma solo lavori interessanti come ebook gratuiti, white paper, case study, presentazioni di eventi con dati esclusivi, video corsi e altri elementi che aiutano a coltivare l’interesse rivolto verso il futuro acquisto.
Proporre la conversione
Ci avviciniamo alla fine del percorso. Siamo nella fase del bottom of funnel, ovvero quella che inizia a proporre contenuti meno informativi e più specifici per creare una conversione. Ad esempio si propongono sconti, coupon, versioni gratuite di prodotti e servizi per poi arrivare a una richiesta specifica.
Chiusura della vendita e funnel marketing
L’ultima parte del funnel strategico riguarda sia l’acquisto del bene o del servizio, sia la capacità di trasformare un cliente in contatto fedele. L’idea di base è questa: terminato il percorso c’è sempre spazio per spingere il contatto con nuovi contenuti, conversazioni e interazioni in modo da alimentare il cross e up selling – vendita di prodotti correlati e/o classe superiore – ma anche il passaparola.
Un processo commerciale che non si chiude con la conversione e la monetizzazione, ma prosegue nel gestire i contatti anche quando è terminato l’interesse commerciale, è un ottimo modo per rimanere ben impressi nella mente dei clienti che saranno ben felici di consigliare il tuo brand anche ad amici e parenti.
Vuoi lavorare attraverso un percorso di funnel marketing pensato sia per il B2C che per il B2B? Le differenze tra questi due universi ci sono, ma il processo di base è sempre lo stesso: dal generale al particolare. Scrivici o lascia un commento per avere maggiori informazioni sul funnel di vendita su internet.
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