Cross selling e up selling, di cosa stiamo parlando?

I concetti di cross selling e up selling devono essere ben chiari a chi preferisce sfruttare al massimo le potenzialità del web marketing, e soprattutto quando si decide di lavorare al massimo con un ecommerce.

Un sito web pensato per vendere online permette di raggiungere le persone che hanno bisogno di acquistare un bene o un servizio su Google. E una newsletter raggiunge i potenziali clienti direttamente nella casella di posta elettronica. Qual è il punto in comune tra email marketing, ottimizzazione SEO e social media marketing? Devi cogliere l’occasione per massimizzare i risultati su internet.

Questo si ottiene scegliendo le strategie di growth hacking ideali. Ma non solo. Più semplicemente, devi ottimizzare le attività che fanno vendere di più. Come quelle di up selling e cross selling.

Concetti per introdurre l’argomento

Prima di approfondire cross e up selling c’è bisogno di un piccolo approfondimento. Far arrivare un utente sul sito web ha un costo. Ottenere un contatto email da aggiungere al database o al CRM – il programma per gestire i contatti dei clienti tipo Hubspot o Zendesk – ha un costo. O meglio, parliamo di investimenti ma solo se c’è l’attitudine giusta per sfruttare questi elementi al meglio. Senza sprechi.

Cross selling e up selling mirano proprio a questo: fare in modo che ogni potenziale cliente non si fermi al singolo acquisto ma continui a comprare. Solo che non devi proporre articoli a caso, lo devi fare seguendo due possibili logiche: orizzontali e verticali. Per questo oggi parliamo con interesse di cross e up selling.

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Cos’è il cross selling, definizione

Con il termine cross selling intendiamo l’attività di vendita trasversale rispetto al prodotto già acquistato. Quindi, si cerca di vendere un bene che può essere utile insieme a ciò che è già stato messo nel carrello elettronico o reale. Infatti, queste attività possono essere sfruttate sia in un negozio fisico che in uno digitale. Per capire cos’è il cross selling basta andare su una qualsiasi scheda Amazon. Cosa noti?

In basso, subito dopo la presentazione del prodotto, puoi notare un widget che ti suggerisce – in base ai dati archiviati dal colosso di Seattle – un abbinamento in termini di possibile acquisto. Il vero lavoro di cross selling è quello che permette di ridurre lo stress all’utente: si tu che suggerisci la soluzione migliore.

Ed eviti a chi è qui per acquistare un processo di cernita legato a ciò che serve per ottenere il risultato migliore. Il lavoro di cross selling può essere fatto sul sito web, ma anche via email con una drip campaign.

cross selling e up selling

Differenze tra cross e up selling – Fonte immagine

Questo schema base ti può aiutare a capire cosa sono le dinamiche in questione. Ti riassumo tutto in due parole: mentre il cross selling permette di acquistare un numero maggiore di prodotti collegati, l’up selling spinge a vendere oggetti di gamma superiore. Sia in termini di quantità che di qualità. Questo può avvenire sia nella vendita commerciale online sia in quella al banco, nel negozio fisico.

Cos’è, invece, l’up selling: spiegazione

In questo caso intendiamo il meccanismo che consente a un’azienda di proporre un prodotto o un servizio di classe superiore. Quindi suggerisci diverse opzioni al cliente e consigli poi di effettuare un passo in avanti. Proprio come fanno i servizi hosting che, ad esempio, suggeriscono un upgrade per tenere testa a eventuali picchi di traffico che arrivano sul sito web. Altri esempi per affrontare il tema?

  • Passare da una camera normale a una junior suite.
  • Prenotare sul treno in prima classe e non in seconda.
  • Compra stesso smartphone ma con archiviazione superiore.
  • Personalizzazione con iniziali del bene acquistato.
  • Assicurazione extra su prodotto elettronico.

L’up selling può anche includere componenti aggiuntivi per aumentare la funzionalità del prodotto o servizio. In ogni caso, mentre il cross selling riguarda la vendita di un elemento extra che fa cose differenti rispetto al primo, con l’up selling abbiamo un miglioramento dell’acquisto base.

Un buon metodo per spingere verso questo processo avanzato? Punta sul senso di urgenza, sulla necessità immediata e impellente di ottenere quel qualcosa in più che fa la differenza. Punta sulla disponibilità limitata, sulle offerte a tempo determinato. Puoi migliorare il tuo prodotto con una piccola spesa extra. Ma solo per oggi. Inoltre, evita infinite alternative di prezzo: limita a due o tre possibilità

Da leggere: come fare un lavoro di green marketing

Come ottimizzare questo processo sul sito

Esistono modi per spingere un aumento delle vendite grazie a up selling e cross selling. Chi ha un sito ecommerce può inserire un plugin come YITH WooCommerce Frequently Bought Together che consente di automatizzare i caroselli di prodotti da mostrare nelle schede.

Poi ci sono strumenti come WooCommerce Upsell Order Bump Offer che consentono di implementare questo processo anche in fase di pagamento, dove l’utente è predisposto a effettuare un acquisto extra.

Tutto questo aiuta. Ma senza strategia è difficile procedere e raccogliere buoni frutti. Devi accontentarti di attività base che possono ottenere risultati oppure no: dipende dal caso, dalla fortuna. Noi siamo abituati a lavorare diversamente. Ad esempio? Contattaci per definire la tua strategia di web marketing.

 

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