Come funziona l’Account Based Marketing?

Quando si definisce una strategia di promozione aziendale bisogna individuare aspetti sostanziali di questo percorso. Uno di questi ti spinge a puntare su strategie specifiche e molto particolari come l’account based marketing, noto anche come ABM o key account marketing. Di cosa si tratta?

Semplice, è una dinamica di promozione che punta verso figure specifiche all’interno dell’azienda. Quindi si definisce come strategia tipica dei modelli B2B, business to business, dove le aziende devono interfacciarsi non con uffici anonimi e contatti indifferenti. Piuttosto cercano nomi precisi con ruoli definiti.

Cos’è l’account based marketing

Con questo termine intendiamo un modo di procedere con la promozione online e offline che si rivolge a figure specifiche all’interno di un’azienda. Ovvero l’account, l’individuo (o l’ufficio) che si occupa dei rapporti con l’esterno. Quindi bisogna superare le barriere iniziali per contattare persone specifiche.

Spesso le aziende chiedono di inviare la propria offerta a indirizzi email generici o di chiamare ai centralini che smistano telefonate. L’account based marketing cerca di superare queste barriere per raggiungere persone specifiche che hanno potere decisionale. E non semplici snodi che rischiano di far impantanare la tua offerta. Non bisogna parlare con contatti anonimi ma interfacciarsi con chi prende le decisioni.

Da leggere: perché creare landing page sul sito web aziendale?

Differenze con il marketing tradizionale

Rispetto a un approccio di lead generation marketing di base, non si parte da un pubblico ampio e generalizzato ottenuto attirando contatti più o meno interessati da trasformare in prospect. Qui, come mostrato dal grafico in basso, abbiamo un percorso che va dal generale al particolare.

Marketing tradizionale e account based.

Con l’account based marketing funnel, invece, si inizia da un gruppo di contatti altamente profilati che vengono alimentati e gestiti – magari con un CRM professionale come Hubspot o Zendesk – fino arrivare alla conversione e infine alla creazione di una relazione stabile, di fiducia reciproca.

Pro dell’account based marketing

Di sicuro il vantaggio fondamentale è la possibilità di superare inutili perdite di tempo. Con questa strategia punti direttamente verso ciò che serve: un contatto diretto con chi prende le decisioni.

Un lavoro di account based marketing individua e contatta profili decisionali di alto livello. Questo ti consente di non disperdere le energie e le risorse per superare ostacoli interni. Quindi risulta un approccio più conveniente che rientra in quelle strategie di ampio respiro che portano il nome di inbound marketing.

Ovvero farsi trovare dalle persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di te. Rispetto alla pubblicità standard, l’account based marketing è super mirato e targettizzato: gli annunci, i messaggi e le promozioni sono rivolte solo a chi è realmente interessato. Portando così il tasso di conversione a livelli altissimi. Proprio perché i messaggi vengono inviati a contatti attratti al tipo di interazione.

Quali sono invece gli svantaggi?

Non possiamo parlare di veri e propri punti deboli ma di difficoltà ad applicare le varie strategie di account based marketing. Che è un percorso conveniente, virtuoso e vantaggioso per il lavoro di B2B

Perché raggiungere le persone giuste in un’azienda è sicuramente una soluzione ideale per limitare attriti e frizioni ma non è sempre facile. Bisogna applicare una prospettiva tipica del growth hacker marketing in cui ogni aspetto viene massimizzato e ottimizzato per raggiungere l’obiettivo di crescita rapida ed efficace.

Di sicuro, comunque, l’account based marketing non è un lavoro adatto a tutte le attività. Si posiziona come una strategia adatta a chi deve intercettare persone con competenze specifiche per vendere prodotti o servizi di alta gamma, con qualità tecniche difficili da far apprezzare senza un contatto diretto.

Come fare account based marketing?

Il processo più importante è quello sul target. C’è bisogno di un percorso preciso di profilazione. Le persone devono essere selezionate e studiate in base al tipo di ruolo all’interno dell’azienda. In questi casi può far comodo avere una lista delle imprese interessanti per il proprio lavoro e relativo organigramma.

Questo documento è utile per capire il ruolo e il nome delle persone da contattare. Se questo documento non è disponibile sul sito web ufficiale si può sfruttare un social network fondamentale nel lavoro di account based marketing: LinkedIn, una soluzione decisiva per fare un’opera di lead generation.

Questa realtà permette di ottenere un gran numero di contatti profilati, soprattutto se si sfrutta al meglio la forza della ricerca interna. La funzione, infatti, permette di impostare una serie di filtri che puoi utilizzare per scremare i risultati e ottenere esattamente i profili delle persone da raggiungere e da contattare.

Da leggere: cos’è l’unboxing experience per ecommerce?

Vuoi maggiori informazioni sul tema?

Di sicuro questo tipo di strategia permette di rispettare uno dei principi chiave della nostra idea: raggiungere le persone giuste senza fare spam, limitando le attività inutili e superflue pensate per trovare un pubblico ampio ma non interessato. Noi lavoriamo così, l’idea di raggiungere un equilibrio con l’account based marketing ci interessa. Piace anche a te questo approccio? Affrontiamo insieme il punto.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Sentitevi liberi di contribuire!

Lascia un commento

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.