Quando si parla di ecommerce B2B e B2C c’è sempre il rischio di confondere gli ambiti. O di ignorare le distanze, i punti di forza e le peculiarità di questi settori che devono, per ovvi motivi, essere affrontati con sensibilità differenti. Chiaro, sempre di commercio elettronico stiamo parlando. Dico bene?
Alla fine la web agency deve realizzare un sito ecommerce per vendere online. Però cambia tutto dal punto di vista della strategia, c’è un modo differente per fare promozione online. E, sotto un certo punto di vista, anche il portale ha delle caratteristiche divergenti. Ecommerce B2Be B2C sono mondi differenti che si muovono dello stesso universo: ti piace come metafora? Approfondiamo insieme i vari aspetti.
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Cosa sono l’ecommerce B2B e B2C
Sono due settori del commercio elettronico. Nel primo caso intendiamo la vendita online nel business to business, quindi tra aziende differenti. Nel secondo, invece, ci riferiamo al business to customer e quindi all’interazione economica tra un’entità professionale e il compratore finale, il privato cittadino.
In realtà esistono anche altri tipi di mercati ecommerce come, ad esempio, il business to government o il customer to customer. Ovvero, rispettivamente, il B2G in cui un’azienda ha rapporti con la pubblica amministrazione e il C2C che vede persone comuni creare esperienze di vendita orizzontali. Ma di sicuro le categorie ecommerce B2B e B2C sono le più diffuse e comuni nel mercato della vendita online.
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Caratteristiche dei vari settori
Di sicuro un ecommerce B2B deve prendere in considerazione dei passaggi differenti rispetto al modello B2C. Ad esempio? In primo luogo ci sono delle dinamiche decisionali molto diverse che influenzano il tipo di marketing da applicare all’intero portale. Pensa questo: chi acquista nel settore B2B deve consultare superiori e responsabili, nella migliore delle ipotesi fa valutazioni concrete per prendere una decisione.
Nel B2C, invece, il cliente deve solo considerare il proprio desiderio, l’impulso, l’istino. In alcuni casi può acquistare in modo istintivo, senza dover giustificare la propria scelta ad altre persone.
Il responsabile acquisti B2B fa uno studio attento delle opzioni e punta su approvvigionamenti strategici, magari a lungo termine acquistando grandi stock di merce. In questo caso un errore può avere ripercussioni importanti sulla catena produttiva aziendale. Cosa cambia, invece, per un cliente B2C?
Tutto questo ha un valore differente perché un acquisto sbagliato non ha delle conseguenze catastrofiche. Certo, meglio evitarlo ma l’attenzione che viene posta nel processo decisionale è differente.
Quali sono le differenze strategiche?
Gli acquirenti B2B sono generalmente abituali, quindi le attività di vendita online devono considerare un ciclo di vita lungo per i propri clienti. I consumatori del B2C, invece, non hanno questa caratteristica.
Spesso comprano un prodotto solo una volta. Magri si affezionano a un ecommerce e acquistano prodotti differenti ma non hanno bisogno di approvvigionamenti. Cosa vuol dire questo in termini di strategia?
Bisogna, in primo luogo, creare siti web differenti e studiati in modo da gestire i flussi di navigazione con le dovute dinamiche. Che, ad esempio, per un ecommerce B2B valorizzano di più le informazioni della scheda tecnica la quale diventa molto approfondita per consentire a chi prende una decisione di ottenere tutti i dati necessari per valutare l’acquisto. In uno shop B2C, invece, si possono mettere in evidenza altri aspetti.
Ad esempio? Si sfruttano con maggior forza le chiavi tipiche della persuasione. Magari sfruttando sempre di più le leve che ti consentono di aumentare le vendite grazie a sconti e coupon che invece nel B2B non funzionano. Perché, come abbiamo suggerito, in questo caso l’utente punta a una scelta basata sulla bontà dell’acquisto al fine di raggiungere il proprio obiettivo. Vale a dire l’aumento del fatturato.
Quindi se si vuole sfruttare il funnel di vendita e alimentare il contatto nel tempo si possono attivare altre strategie di content marketing. Come, ad esempio, la creazione di ebook, la condivisone di ricerche e dati statistici, la formazione attraverso webinar e la pubblicazione di blog post approfonditi. Proprio come fa il sito della General Electric che è un ottimo esempio di ecomemrce B2B particolarmente avanzato.
Esistono degli ibridi tra B2B e B2C?
Certo, in alcuni casi le aziende guardano in entrambe le direzioni e propongono esperienze combinate. Quindi non si specializzano solo in un mercato ma possono vendere sia ad aziende che a privati. Ciò avviene soprattutto nei settori in cui non c’è una reale specializzazione e una competenza tecnica.
Così le divergenze tra ecommerce B2B e B2C riguardano solo la quantità acquistata. Quindi, ad esempio, il sito web di un’ecommerce B2B e B2C avrà due sezioni differenti che permettono di fare acquisti specifici.
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Ecommerce B2B e B2C: come scegliere?
Alla base di questa decisione c’è una riflessione chiara relativa alla natura della tua struttura aziendale. Devi prima avere le idee chiare rispetto al tuo modello di business e poi realizzare un ecommerce che rispecchi le tue decisioni. Vuoi maggiori informazioni? Contattaci o lascia le tue domande nei commenti.
