Per far crescere una piccola impresa, magari piccolissima, serve un dettaglio che sembra appartenere solo alle grandi imprese: una vision, dichiarazione d’intenti per raggiungere un obiettivo nel lungo periodo.
Non sto parlando degli obiettivi strategici, dell’aumentare il fatturato di una certa percentuale nel prossimo trimestre: la mission aziendale va oltre e cerca di definire, ispirare e motivare l’impresa. E chi ne fa parte.
La vision rappresenta la ragione d’essere e fornisce una guida per tutte le sue attività insieme alla mission – ulteriore dichiarazione che indica il motivo per cui un brand esiste.
Questa è la base di partenza per permettere a un’azienda, anche piccola, di espandersi e crescere. Solo così può avere la forza di guadagnare nuove quote di mercato. Non bisogna sempre allargarsi con prepotenza, bastano piccoli passi. Ma quali sono le dinamiche che aiutano questo percorso?
Penetrazione o ampliamento del mercato
Il punto da chiarire per far crescere una piccola impresa (spesso a conduzione familiare) riguarda le dinamiche strutturali del processo. In alcuni casi conviene procedere con la penetrazione del mercato.
È un’evoluzione in cui l’azienda tenta di aumentare la quota di mercato all’interno di un segmento esistente, che già presiede con prodotti o servizi. Quindi si tratta di un’evoluzione, non di una scoperta.
Cosa che invece avviene con l’ampliamento di mercato, che permette di raggiungere nicchie non ancora note o clientele nuove. In questo scenario diversifichi, ti presenti in settori che prima non ti appartenevano; nel primo caso invece aumenti la fetta di clienti in un universo già noto. Prima di lavorare sulla crescita dell’azienda devi chiarire come procedere, non puoi improvvisare nulla su questo fronte.
Soprattutto se decidi di avere un approccio ibrido nella crescita. Ad esempio, puoi decidere di lavorare sia sulla penetrazione del mercato che sull’ampliamento. Questo può essere un passo decisivo per il tuo percorso. Sia in termini positivi che negativi. Per procedere serve avere sempre una base solida.
Crea una strategia equilibrata
Questo significa pianificare. In primo luogo serve una rivisitazione dei pilastri, ovvero ciò che ti permette di procedere senza rischi. Per questo si inizia sempre da una buona analisi SWOT in cui si devono analizzare punti di forza, debolezze, opportunità e minacce.
I primi due elementi sono interni, i secondi esterni. Analizzando questi punti e inserendoli in una matrice grafica puoi avere un quadro chiaro della situazione, soprattutto se metti in relazione a una buona analisi di tre aspetti fondamentali:
- Target.
- Competitor.
- Contesto.
Non basta sapere quali sono le possibili evoluzioni in base a opportunità, minacci, punti di forza e debolezze. Devi anche conoscere le persone alle quali decidi di rivolgerti e le implicazioni socio-culturali che devi contemplare. Tutto questo ti permette di pianificare una strategia di penetrazione o ampliamento strutturata, capace di individuare necessità in termini di budget e possibili scenari sia economici che strategici.
Punta verso l’internazionalizzazione
Di sicuro uno dei passaggi chiave per far crescere la tua azienda è quello relativo all’ingresso in un nuovo mercato diverso da quello italiano. Per molti questo significa realizzare un sito web tradotto in inglese e magari in altre lingue per semplificare la penetrazione in paesi particolari. Ad esempio?
Soprattutto quelli arabi o dell’estremo oriente. Ma non è così semplice. O meglio, già la creazione di un portale multilingua è un lavoro particolare da affidare a un’azienda professionale. Forse puoi dare uno sguardo proprio ai nostri servizi di web marketing per piccole aziende.
Poi bisogna studiare il contesto culturale per proporre la comunicazione e i prodotti o i servizi giusti. Alcuni approcci potrebbero essere inadeguati a determinate culture e lo stesso vale per ciò che vendi. Prima di allargarti ed espanderti verso un mercato differente da quello italiano lo devi conoscere a fondo.
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Attenzione ai potenziali rischi
Per far crescere una piccola attività non basta muoversi verso mercati sconosciuti o ampliare quelli che già si conosce. In molti casi questo processo viene visto come un attacco diretto verso una frontiera ambiziosa ma la realtà è diversa. Nello specifico, si tratta di un’azione tendenzialmente pericolosa.
E che può portare a conseguenze anche catastrofiche. Non voglio essere pessimista ma solo realista: l’ingresso in un mercato nuovo, o l’ampliamento verso un pubblico differente, può portarti allo scontro con dei competitor aggressivi e che hanno già acquisito delle competenze importanti nel settore.
Magari nel gestire un cliente che ha dei riferimenti linguistici e culturali diversi. Un altro aspetto da considerare è quello del rischio legato alla perdita della propria identità pur di seguire l’ampliamento del mercato a tutti i costi. Pur di monetizzare l’impegno propongo nuovi prodotti e perdo di vista il focus.
Per questo è sempre fondamentale procedere prima con la già citata analisi SWOT, poi con lo studio dei competitor e del target. Per non lasciare nulla al caso, mai. Questo deve essere il tuo impegno.
