Ci sono delle fasi del funnel che non possono mancare nel tuo vocabolario quotidiano. Anche se sei a capo di una PMI, o addirittura di una micro-impresa a conduzione familiare, ci sono delle regole che prescindono dal processo di vendita e dal volume di affari.
Quali sono le fasi del funnel che dobbiamo approfondire per avere una visione chiara dei touchpoint che compongono la customer journey, ovvero il percorso che il potenziale cliente svolge prima di arrivare alla conversione? Sto parlando di 3 punti chiave:
- Awareness.
- Consideration.
- Decision.
Tradotti nella lingua di Dante, questi termini riguardano la conoscenza, la considerazione e la decisione. Vuoi approfondire? Continua a leggere per approfondire le diverse caratteristiche che consentono a un potenziale cliente di seguire un percorso di acquisto.
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Conoscenza o consapevolezza
La fase di awareness, ovvero la conoscenza, è quella che ti consente di iniziare il tuo percorso in quella che è la buyer journey. Ovvero il percorso che l’utente fa per arrivare ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Ipotizzando un funnel di vendita, ovvero una serie di messaggi e azioni che metti in pratica per guidare il tuo potenziale cliente verso le tue condizioni ideali, in questo caso ci troviamo nella fase iniziale del percorso.
Qui devi raggiungere le persone giuste e comunicare ciò che serve veramente: i parametri essenziali per far capire che c’è un problema da risolvere. In questi casi puoi utilizzare gli strumenti del web marketing che già conosciamo: social media marketing, blogging e determinate forme di pubblicità su Facebook (tipo quelle che includono i video) possono aiutare a stimolare la conoscenza e la presa di coscienza di un problema da risolvere.
In questo contesto, il tuo cliente ideale deve essere alla ricerca di risorse per raccogliere informazioni e spunti utili per conoscere e approfondire, inquadrare il problema.
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Considerazione delle condizioni
Passaggio successivo: l’utente è stato raggiunto dal tuo contenuto informativo e adesso tu lo convinci a rafforzare l’idea. Il tuo target deve considerare il punto dolente, si deve rivedere nel problema. Come avviene tutto questo? Con un buon lavoro di persuasione.
Siamo nella fase intermedia del funnel di vendita. Il primo passo è fatto, abbiamo raccolto l’attenzione dell’audience: ora dobbiamo rafforzare l’opinione e far scoprire all’utente che quello in questione è un problema effettivo, qualcosa da risolvere in modo pratico.
In questi casi le landing page sono essenziali soprattutto se vengono costruite seguendo il modello PAS. Ovvero problem, agitate, solve. La prima fase si occupa di dare un nome al problema, di definirlo, la seconda aggiunge dettagli che rafforzano la drammaticità.
E la terza propone una soluzione che prosegue verso l’informazione. In questo step il cliente vuole conoscere gli approcci e i metodi per risolvere il problema: una landing page persuade ma informa, cercando di risolvere le obiezioni e tranquillizzando chi legge.
Decisione finale sull’acquisto
Siamo arrivati alla fine del nostro percorso. L’utente ha preso consapevolezza del suo problema e ha capito come risolverlo. Adesso sta decidendo a chi rivolgersi per acquistare il bene o il servizio necessario per chiudere la pratica. Quindi, in questo passaggio cerchiamo di trovare un buon modo per convincere che siamo la soluzione giusta.
Ad esempio possiamo inviare uno sconto o un coupon all’utente in modo da agevolare l’ultimo passo. In questa fase, però, è indispensabile avere al proprio fianco un CMS in grado di gestire la pipeline di vendita. Ovvero? Stiamo parlando di una rappresentazione grafica dei vari passaggi in cui si trova il singolo utente nel funnel. Ecco un esempio.
Queste rappresentazioni sono fondamentali per riconoscere i punti in cui il percorso si blocca e attraversa colli di bottiglia che impediscono i passaggi finali della conversione.
Ora i potenziali clienti hanno già deciso che devono risolvere il problema e stanno valutando i fornitori. Ad esempio, possono aver stilato un elenco di pro e contro con le offerte che hanno trovato online per decidere quella che soddisfa meglio le esigenze.
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Come migliorare il funnel?
Nella fase della consapevolezza, l’acquirente si rende conto di avere un problema. In quella successiva definisce l’elemento problematico con precisione e considera le diverse opzioni per risolverlo. Così arriva nella fase decisionale in cui il tuo target valuta e decide come risolvere il problema. Il tuo obiettivo è chiaro: essere presente con la soluzione giusta.
Questo è possibile studiando bene la tua audience, creando delle buyer personas dettagliate e mettendo in campo le strategie adeguate per intercettare i bisogni. Vuoi maggiori informazioni su questo punto? Organizziamo la tua strategia di web marketing.
