Come evitare il fallimento della tua azienda

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Faccio una premessa: questo è un post di autocritica. Parlerò di me stesso e dei miei fallimenti senza peli sulla lingua. Sì, ho fallito tante volte ma ho trovato sempre la soluzione per ripartire con nuovo entusiasmo. E vorrei raccontarti in questo articolo il mio punto di vista e le lezioni che ho imparato.

Come evitare il fallimento

Evan Kirby

Se sei debole di cuore questo post non fa per te. E ti avviso: quello che leggerai potrebbe non piacerti. Perché è facile rivedersi in questo contenuto.

Nessuno è fuori pericolo. Quando le scelte riguardano la tua attività è facile sbagliare e non accorgersi di andare dritti verso gli scogli. A volte troppo tardi per evitare il fallimento.

Fatte le debite premesse, iniziamo

Adoro i programmi di cucina. Se mi imbatto in Cucine da incubo, Hell’s Kitchen o Master Chef non posso fare a meno di seguirli.  In queste trasmissioni si toccano casi limite, anche quelli di imprese sull’orlo del fallimento.

Ti racconto alcuni episodi che mi sono rimasti impressi e che hanno attirato la mia attenzione. Sono simili agli errori che ho commesso in passato e che rischio costantemente di ripetere. D’altra parte, come scriveva Primo Levi: «Coloro che non ricordano il passato sono condannati a ripeterlo».

I cupcake di Greg

Buddy Valastro è un pasticciere di origini italiane molto famoso, noto come il “Boss delle torte”. Protagonista di varie trasmissioni televisive, Buddy ha curato un programma molto seguito con un obiettivo preciso: salvare pasticceri in difficoltà.

In una puntata di SOS Buddy, il titolare di una pasticceria di Houston (Texas) chiama il Boss delle torte per aiutarlo a risanare la sua attività. Per inseguire il suo sogno di maestro pasticcere, Greg Pastry (titolare della pasticceria) aveva investito quasi 600.000 dollari. Tutti i risparmi dei suoi genitori.

Nonostante l’abilità di Greg nel fare i dolci, il locale è sempre vuoto. Sommerso dai debiti, il pasticcere non sa dove sbattere la testa. Anche la moglie è affranta e tutto sembra ormai perduto.

Buddy, dopo aver analizzato la situazione, fa una semplice domanda al titolare: “Perché non cucini i cupcake, che sono i dolci più richiesti dalla gente?”. Greg risponde stizzito: “Non ho studiato per fare degli stupidi cupcake. Io sono un maestro pasticcere!”.

Fermo sulle sue posizioni, l’uomo viene messo di fronte a una prova decisiva.

Cosa vogliono le persone? Buddy propone un test: prepara due banchetti in mezzo a una piazza centrale di Houston. Uno con i prodotti della pasticceria di Greg. L’altro con i dolci nuovi proposti da Buddy, tra cui dei coloratissimi cupcake.

Indovinate cosa hanno scelto le persone? Già, i maledetti cupcake. Nessuno ha chiesto i dolci di Greg.

Quest’ultimo si convince e con l’aiuto di Buddy progetta nuovi cupcake prendendo spunto dalla sua specialità. Ovvero i cannoli siciliani. Nasce quindi il cannolo cupcake che rappresenta un prodotto esclusivo. Ma che tiene conto dei gusti del pubblico.

Questa scelta si rivela vincente, almeno a quanto viene raccontato dallo show.

In passato ho fatto lo stesso errore di Greg. Ero convinto che i prodotti e i servizi che dovevo vendere erano quelli partoriti dal mio cervello, dalla mia passione. L’impegno profuso non era percepito.

Anche se i risultati parlavano da soli, continuavo a sbagliare. Quello che faccio bene, con amore e passione, non é detto che sia quello che il mio cliente è disposto a comprare. Devo dargli ciò di cui ha bisogno, quello che sta cercando.

So cosa mi stai chiedendo: “Diego, mi stai dicendo che hai trovato la soluzione a tutti i problemi?”. No, magari. Quello che sto per dirti è che ho smesso di pensare a cosa mi appaga, e mi concentro sulle esigenze dei miei clienti. E sto scoprendo un mondo fatto di ascolto e condivisione.

Il livello delle relazioni, dei contatti e del riscontro che sto ottenendo è molto al di sopra delle aspettative.

Per approfondire

La farina 00 e il valore percepito

Gabriele Bonci è un maestro panettiere, famoso per le pizze e per la conduzione di un noto programma televisivo. In questo caso, Gabriele viene chiamato a scegliere quale forno premiare tra tre attività di Napoli. Solo una tra queste otterrà il restyling del locale.

Bonci dovrà decidere, ma il conduttore del programma rimane estasiato dalla pizza preparata da una di queste realtà.

Il pane rustico però suscita qualche perplessità. Per l’impasto viene usata una farina doppio zero e Bonci lo fa notare al fornaio: “Perché non usi la farina uno? Fai una pizza eccezionale e sul pane hai il braccino?”. Il panettiere risponde: “Dovrei cambiare città, qui la gente non vuol spendere più di 2 euro al chilo per il pane”.

Per questo il forno viene eliminato. La motivazione di Bonci è questa: ” Se tu sei il primo a non credere alla bontà dei tuoi prodotti, e non riesci a convincere i tuoi clienti a pagare per la qualità, io non ti posso aiutare”.

Il concetto è semplice. Ognuno di noi può lavorare a diversi livelli e inseguire mercato. Ma la scelta del prezzo basso non paga, soprattutto per i prodotti e i servizi che richiedono qualità. Una qualità che si paga. Altrimenti si entra in competizione sul prezzo, e allora liberi tutti. Si sa già chi vince: la cifra più bassa.

Quante volte ho fatto lo stesso errore. E l’ho pagata cara. Ho combattuto in un terreno dove non ci sono regole, vale tutto. Nel web poi, con la ditta “Cugini & C.”, non hai scampo. Sei spazzato via in un attimo, senza spiegazioni.

Evitare il fallimento vuol dire anche saper dare il giusto valore al proprio lavoro. E spiegare il perché hai un costo elevato. Questa possibilità non è concessa? Non era il cliente giusto. Avanti un altro.

Per approfondire

L’incubo di Antonino

Un’altra trasmissione che seguo con interesse: “Cucine da incubo” con Antonino Canavacciuolo. Un mito. In ogni puntata il famoso chef napoletano si confronta con imprenditori e attività di ristorazione in crisi.

Il format dello show è sempre lo stesso: lo chef prende atto della realtà assaggiando i prodotti del locale in crisi. Il primo passo è quello di immedesimarsi nel cliente finale per misurare l’effettivo valore dell’impresa.

Poi si passa alla prova sul campo: i ristoratori, sotto lo sguardo del cuoco stellato, dimostrano quanto valgono in cucina, in sala e nell’accoglienza dei clienti. I risultati sono sempre molto deludenti, a volte imbarazzanti.

Ho provato a fare un riassunto dei motivi per cui le attività sono in crisi. In effetti non c’é, in questo caso, un episodio che mi ha colpito: sono sempre le stesse situazioni che si ripetono. Cambiano solo gli interpreti.

Mi riferisco al titolare. Ecco il vero colpevole. È lui l’assassino.

Il pesce puzza dalla testa, in effetti. E in questo caso il detto calza a pennello. Sì perché c’é sempre un capo che dovrebbe dare l’esempio, trascinare la propria brigata di dipendenti, collaboratori e fornitori.

Questo non avviene. Spesso è il titolare che si lamenta dei propri collaboratori, del destino, della mala sorte. Mai di sé stesso e della sua superbia, miopia e impreparazione.

Superbia che rende vano ogni consiglio di Canavacciuolo, sebbene sia l’esperto in grado di portare consigli oggettivi e costruttivi. E Antonino non ci va certo giù leggero per far aprire gli occhi. Con tecniche persuasive cerca di far rinsavire la proprietà per inchiodarla ai propri obblighi. Una faticaccia.

Di questo ne sono sicuro: se la mia azienda non viaggia in acque tranquille e non ha ottenuto i risultati che avrebbe meritato, la colpa è mia. Solo mia. E devo essere il primo a rimboccarmi le maniche, prepararmi alle nuove sfide. Devo riuscire a trasmettere entusiasmo e fiducia in chi lavora per me. Mi devo circondare di persone che mi aiutino a fare la differenza.

Se non ci riuscirò avrò fallito. E dovrò ricominciare da capo.

Per approfondire

Cosa fai per evitare il fallimento del tuo progetto?

Il rischio di veder naufragare un’idea è reale. Se ti fai prendere dalla passione, e se non rimani con i piedi ben puntati per terra, rischi di rovinare tutto. Ignori le voci di buon senso. Anche quelle che ti vogliono bene.

Rimanere fermi su una posizione può essere fatale. Devi aprire gli occhi e confrontarti con la realtà. C’è anche bisogno di motivare le persone che lavorano con te, per te. Se non sei in grado di trasferire la passione per il tuo lavoro e non le rispetti, non andrai molto lontano. D’altro canto devi anche esigere comportamenti e prestazioni all’altezza per procedere insieme.

Ora tocca a te. Mi interessa la tua opinione. Cosa fai per evitare il fallimento del tuo progetto? Ti sei mai trovato in una delle situazioni che ti ho raccontato? Sei aperto al confronto o tiri su le barricate del tuo ego?

Raccontami la tua storia nei commenti.

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Diego Ricci

Innamorato di Internet, dal '97 mi occupo di servizi web per piccole e micro imprese. Ascolto e analizzo le esigenze dei Clienti e propongo soluzioni. Amo la buona compagnia, lo stare insieme e le cose semplici come una birra al pub.

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