Hai le carte in regola per avere successo sul web?

Gli incontri con i potenziali clienti mi stimolano. Sono occasioni di confronto con realtà ed esigenze vere. Oggi sto per entrare nell’ufficio di un giovane imprenditore che mi ha contattato per promuovere la sua attività online. Vuole avere successo sul web.

Carlo riesce a mettermi subito a mio agio: una bella stretta di mano e due caffè bollenti sulla scrivania. Dalla prima domanda capisco che non ama perdere tempo. “Quanto costa fare un sito? Ma, soprattutto, quanto devo spendere per farmi trovare e vendere i miei prodotti con il web?”.

Non mi tiro indietro e rilancio: “Sei sicuro di farmi le domande giuste? Prima di tutto verifichiamo se il web marketing è la soluzione per la tua azienda”.

Carlo inclina la testa e incrocia le braccia. “In che senso Diego? Non fai prima a darmi delle cifre?”. Mi avvicino al tavolo e prendo in mano la tazza di caffè. “No. Sarebbe un errore da parte mia. Prima devo conoscere meglio la tua attività. Devo essere il tuo primo fan”.

Ora è Carlo che tira in avanti la sedia, si mette comodo e inizia a bere il suo caffè. “Spiegati meglio“.

È avvenuta veramente questa conversazione? Certo, quando incontro imprenditori che vogliono dare visibilità alla propria azienda una chiacchierata è la premessa di una possibile collaborazione. Ho assegnato un nome di fantasia al protagonista, ma la sostanza è la stessa.

Come posso trovare le soluzioni migliori, se non riesco a immedesimarmi nella realtà che intendo migliorare? Oggi voglio fare la stessa cosa con te. Voglio farti cambiare prospettiva e coinvolgerti in prima persona nella mia attività di consulenza.

Per fare questo indosserai l’abito di un addetto ai lavori. Conoscerai meglio Carlo e la sua impresa. Scoprirai se ci sono i presupposti per iniziare una collaborazione con lui e se puoi aiutarlo a promuovere la sua attività.

Accetti la sfida? Bene, allora proseguiamo il discorso.

Ti presento Carlo

Scopriamo chi è il tuo interlocutore. È una ditta familiare che sta vivendo un cambio generazionale. Il titolare è prossimo alla pensione, e il figlio sta per prendere la responsabilità dell’impresa. In questi anni la sua azienda ha vissuto una fase di recessione e ha perso molti clienti.

Buyer personas

Photo credit: Flickr

Eccolo nella foto qui sopra, il tuo cliente. Si chiama Carlo Rossi ed è il figlio del titolare: è la prima persona che devi conoscere. Prima ancora dei clienti che devi attirare con le tue conoscenze e strategie di web marketing. Se non facessi questo primo passo sarebbe un errore imperdonabile.

Sì, perché sei sicuro che la sua azienda abbia tutte le carte in regola per avere successo sul web?

Conosci il tuo cliente?

Il web non è per tutti, non è facile lavorare con i contenuti. Se la ditta non ha successo nella realtà di tutti i giorni, o ha difetti strutturali che la rendono inadatta a una presenza online, è meglio scoprirlo subito. Come dice sempre un mio caro amico, è meglio arrossire prima che sbiancare in seguito.

In qualità di consulente, hai il dovere di conoscere chi ti contatta. Devi ottenere informazioni sul titolare e sull’impresa. Come? Apri Google, digita il nome dell’azienda e delle persone che la guidano. La rete offre un patrimonio di dati gratuiti che vale la pena di consultare, prima di ogni altra analisi.

Ti consiglio di effettuare queste ricerche da solo, senza condizionamenti esterni. Senza parlare con nessuno, tantomeno con il tuo cliente. Fatti un’idea come se stessi cercando un fornitore per la tua impresa. Scopri se gli utenti hanno lasciato nei social commenti negativi o positivi.

Ci sono i presupposti per un successo?

Per adottare una strategia di marketing che attiri, coinvolga, converta e fidelizzi, hai bisogno di alleanze e di collaborazione. Da parte del tuo team? No, da parte del tuo cliente. È da lui che devi partire. È il momento di verificare con Carlo i presupposti per lavorare insieme.

Dividiamo le domande che rivolgerai al titolare e ai suoi collaboratori in due gruppi.

I presupposti di mercato

  • L’azienda di Carlo ha mercato?
    Sembra una domanda banale, ma non lo è. Se l’effetto della crisi ha reso poco competitivi i prezzi, questo elemento negativo sarà amplificato dal web. Se l’azienda non riesce a vendere off line, per motivi strutturali e non dovuti alla scarsa conoscenza dei suoi prodotti, il web marketing non potrà fare miracoli.
  • Quali sono i suoi concorrenti?
    L’analisi della concorrenza fornisce elementi per valutare l’offerta del tuo cliente. Analizzare la presenza online dei concorrenti vuol dire anche fare una verifica del posizionamento nei motori di ricerca, della qualità del sito web e dei profili social.
  • Quali sono i canali di vendita?
    Conoscere le modalità con cui l’azienda vende i suoi prodotti e servizi è utile per capire quale presenza online si potrà costruire. Una rete vendita consolidata può suggerire la creazione di un blog di supporto oltre a un sito di commercio elettronico.
  • Gode di buona reputazione?
    Qual è il livello di soddisfazione dei clienti? Se l’azienda non gestisce bene le attività post vendita, e il servizio clienti è scarso, questo si ribalterà sulla presenza web dell’impresa. Risultato? Commenti e recensioni negative che dovranno essere gestite.
Web Marketing Tip – Ti consiglio di scaricare il modulo dell’analisi Swot di Luigi Centenaro che cito: “Guardare a se stessi utilizzando la struttura della SWOT aiuta ad avviare quel processo per individuare ciò che ti distingue, e a scoprire o sviluppare ulteriormente delle opportunità a cui altrimenti non avresti pensato e che, soprattutto, non dipendono solo da te ma anche da fattori esterni.”

I presupposti in azienda

  • Carlo è disposto a farsi coinvolgere in prima persona?
    Senza un coinvolgimento diretto del titolare, ogni attività di comunicazione è destinata a fallire. Più piccola è l’impresa più questo coinvolgimento deve essere attivo. Se il titolare è il primo a non metterci la faccia, è impossibile pretenderlo dagli altri collaboratori.
  • Nell’impresa ci sono collaboratori che possono essere coinvolti nel progetto di comunicazione?
    Per essere efficace, il progetto web deve poter contare su aggiornamenti costanti. Il lavoro di una redazione è agevolato se vengono suddivisi i compiti tra più persone, ognuna con il suo ruolo: il tecnico che scrive la prima stesura, la collaboratrice che cura le correzioni e l’impaginazione, la persona più portata alle relazioni sui social network che cura le condivisioni.
  • Come viene attuata (davvero) l’assistenza clienti?
    L’impatto di una presenza sui social network può essere devastante se diventa la cassa di risonanza di un servizio d’assistenza poco curato. A volte non è colpa della ditta, ma dei lavori eseguiti in sub-fornitura. Ripercorri le fasi di post produzione e assistenza, e verifica l’assenza di elementi negativi. Se conosci i punti deboli del tuo cliente lo potrai mettere nelle condizioni migliori per difendersi. Queste analisi contribuiscono a creare consapevolezza nel titolare e stimolare interventi migliorativi.
  • Esistono competenze specifiche che possono esporsi in prima persona?
    Il blog è un catalizzatore di talenti. Scoprire risorse inaspettate è una delle piacevoli conseguenze dell’adozione del content marketing. Le riunioni di fattibilità del blog possono far emergere le competenze che servono a creare contenuti di qualità.
Web Marketing Tip – Alterna incontri singoli e di gruppo, parla con tutti i componenti dell’azienda. Preparati una serie di domande da porre e confronta le risposte. Questo ti aiuterà a farti un’idea dell’impresa e di come viene percepita dagli stessi collaboratori.

Riesci a definire il team di lavoro?

Le domande che hai rivolto a Carlo servono come base per redigere un primo piano di web marketing. Non è quello definitivo. È una traccia che ti aiuta a comprendere meglio il tuo cliente e a individuare, fin da subito, i punti di forza e di debolezza.

Come ho già scritto più volte in questo blog, senza un gruppo di lavoro unito e consapevole non si raggiungono gli obiettivi prefissati. Le persone devono conoscere i motivi che spingono l’azienda a investire nella promozione della propria attività.

Un collaboratore dovrebbe essere fiero delle attività di comunicazione che l’impresa sta per intraprendere. Obiettivo? Mettere in risalto le capacità lavorative e le esperienze professionali della ditta.

Non tutti devono essere coinvolti a livello operativo. Ma ognuno può dare un contributo nella definizione di alcuni aspetti strategici. Come la scelta degli argomenti dei post, aspetto decisivo per chi si occupa di customer service, o la definizione delle buyer personas.

L’azienda di Carlo ha le carte in regola per avere successo sul web?

Oggi ti ho messo a dura prova: ti ho fatto indossare l’abito del consulente di web marketing. Per fare questo ti ho presentato Carlo, imprenditore desideroso di farsi trovare e promuovere i suoi prodotti. Hai verificato se la sua azienda ha delle possibilità di successo sul web.

Ora mi interessa il tuo punto di vista. Se il cliente fossi stato tu, cosa avresti risposto al posto di Carlo?

Lasciami la tua opinione nei commenti.

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Diego Ricci

Innamorato di Internet, dal '97 mi occupo di servizi web per piccole e micro imprese. Ascolto e analizzo le esigenze dei Clienti e propongo soluzioni. Amo la buona compagnia, lo stare insieme e le cose semplici come una birra al pub.

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